Oczywiście także po to, aby ich nakłonić do zaakceptowania stanowiska zawartego w tej deklaracji, a także przekonać, że autor faktycznie wierzy w to, co napisał. Ludzie mają bowiem naturalną skłonność do zakładania, że ludzkie wypowiedzi zawsze wyrażają przekonania wypowiadającego się. Nawet, gdy swoboda wypowiedzi jest wyraźnie ograniczona lub wręcz nie istnieje.
Dowodzą tego na przykład badania Edwarda Jonesa i Jamesa Harrisa (1967).
Pokazywali oni osobom badanym wypracowanie przychylnie się wyrażające
o Fidelu Castro i prosili o odgadnięcie rzeczywistych poglądów piszącego. Niektórym z badanych Jones i Harris powiedzieli, że autor wypracowania sam
wybrał popieranie polityki Castro; innym - że „kierunek" wypracowania został
mu narzucony decyzją badacza. Co zastanawiające, nawet ci drudzy, którzy wiedzieli, że prokomunistyczny kierunek wypracowania został autorowi narzucony i tak wnioskowali o jego przychylnym nastawieniu do Fidela Castro. Wygląda na to, że wyrażanie przez człowieka jakiegoś przekonania, wywołuje w obserwato-rach automatyczną reakcję typu klik, wrrr.... Dopóki nie pojawią się jakieś silne dowody, że jest inaczej, zakładają oni bezwiednie, że autor wypowiedzi wierzy w to, co mówi lub pisze (Allison, Mackie, Muller i Worth, 1993).
Pomyślmy o podwójnym wpływie wywieranym na obraz własnej osoby przez
pisanie jakiegoś prokomunistycznego czy antyamerykańskiego poglądu. Kartka papieru z tym własnoręcznie napisanym poglądem nie tylko była niezbitym
dowodem własnego postępku; była też sugestią dla innych, że piszący wierzy w to, co napisał. Jak zobaczymy w rozdziale 4, to, o czym przekonani są inni ludzie, wywiera silny wpływ na treść naszych własnych przekonań. Na przy-
82 WYWIERANIE
WPŁYWU NA LUDZI
kład w jednym z badań stwierdzono, że ludzie, którym uprzednio powiedziano, że są hojni, dawali później znacznie większe datki na rzecz Stowarzyszenia do Walki ze Sklerozą (Kraut, 1973). Najwyraźniej świadomość, że ktoś uważał ich za hojnych, skłoniła ich do postępowania zgodnego z tym poglądem.
Angażujący charakter etykiet jest od dawna wykorzystywany przez bystrych polityków. Jednym z najsprawniejszych użytkowników etykiet był na przykład prezydent Egiptu, Anwar Sadat. Przed rozpoczęciem międzynarodowych negocjacji Sadat zapewniał swoich partnerów, że są oni - podobnie jak i inni obywatele ich kraju - powszechnie znani ze swojej sprawiedliwości i skłonności do współpracy. Za pomocą takich pochlebstw wytwarzał nie tylko pozytywne uczucia, ale i tworzył skojarzenie między tożsamością przeciwników a pożądanym przez siebie biegiem wydarzeń podczas negocjacji. Mistrz negocjacji, Henry Kissinger (1982) twierdzi, że sukcesy Sadata wynikały z umiejętności przekonania oponentów, iż działania w jego interesie dobrze służą ich własnej reputacji.
Kiedy już wystąpi aktywne zaangażowanie się w jakiś kierunek działania,
obraz własnej osoby zostaje poddany podwójnemu naciskowi na utrzymanie
konsekwencji w dalszym postępowaniu. Od wewnątrz pojawia się nacisk na
wprowadzenie obrazu własnej osoby w życie, a więc na postępowanie w zgodzie z tym obrazem. Od zewnątrz pojawia się jeszcze bardziej zdradliwa presja w postaci nacisku na dostosowanie przez jednostkę własnego postępowania do tego, czego spodziewają się po niej inni (Schlenker, Dlugolecki i Doherty, 1994).
Ponieważ inni spostrzegają nas jako wierzących w to, cośmy napisali (nawet jeżeli byliśmy pozbawieni wyboru treści naszej wypowiedzi), raz jeszcze odczu-wamy nacisk w kierunku uzgodnienia obrazu własnej osoby z treścią tego, co napisaliśmy.
Chińczycy stosowali w Korei wiele subtelnych zabiegów, nakłaniających amerykańskich jeńców do pisania pod komunistyczne dyktando, choć przy pozorach nieobecności zewnętrznej presji. Wiedzieli na przykład doskonale, że wielu jeń-
ców bardzo chciałoby dać znać swoim rodzinom, że jeszcze żyją. Więźniowie zdawali sobie z kolei sprawę z komunistycznej cenzury swoich listów i z tego, że tylko niektóre z nich są wypuszczane poza obóz. By zapewnić przejście swoich własnych listów przez sito cenzury, niektórzy więźniowie zaczęli w nich umieszczać treści, o których słusznie sądzili, że spodobają się Chińczykom - apele o pokój, wzmianki o dobrym traktowaniu czy przychylne wobec komunizmu
uwagi. Chińczycy oczywiście bardzo pozytywnie reagowali na takie listy. Po pierwsze ich propagandowe wysiłki na całym świecie niezmiernie zyskiwały dzięki pojawieniu się prokomunistycznych wypowiedzi w ustach amerykańskich żołnierzy. Po drugie, nawet nie kiwnąwszy palcem, umiejscawiali wielu więźniów tam, gdzie ich postawić chcieli - na początku równi pochyłej coraz silniejszego popierania komunizmu.
Podobne były skutki organizowanych w obozach konkursów na najlepsze
wypracowanie na tematy polityczne. Nagrody dla zwycięzców były niezmiennie małe - kilka papierosów czy owoców - ale wystarczały do tego, by wzbudzić zainteresowanie cierpiących niedostatek więźniów. Zwykle nagradzane było wy-
ZAANGAŻOWANIE l KONSEKWENCJA
83
pracowanie o wyraźnie prokomunistycznym wydźwięku. Ale nie zawsze. Chiń-
czycy byli wystarczająco mądrzy, by wiedzieć, że większość więźniów nie weźmie udziału w konkursie, w którym zwyciężałyby tylko komunistyczne traktaty.
Byli też wystarczająco przebiegli, by pracowicie kultywować także pierwsze nieśmiałe oznaki sympatii do komunizmu w nadziei na ich późniejszy rozkwit.